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决定谈判成败的关键力量(5)

那么为什么银行会彼此间展开竞争,将数额巨大的款项借给兰斯?我想至少有以下三方面的原因: 第一,因为其他银行都纷纷借钱给他,足以证明他的信用非常可靠; 第二,银行认为


  那么为什么银行会彼此间展开竞争,将数额巨大的款项借给兰斯?我想至少有以下三方面的原因:

  第一,因为其他银行都纷纷借钱给他,足以证明他的信用非常可靠;

  第二,银行认为他不需要钱。由于兰斯经常表现出不耐烦的样子,更使银行认为兰斯答应贷款是在帮助银行,给他们一个机会;

  第三,最重要的是,兰斯有很多选择余地,这就使银行之间不可避免地产生了激烈竞争。银行之间竞争的结果是,被迫向兰斯提供最优惠的条件供他选择。这就是营造竞争氛围的作用所在,可以达到鹬蚌相争,渔翁得利的效果。

  如果银行知道兰斯是多么迫切地需要贷款来偿还另一家银行贷款,那么兰斯立刻就会走投无路。

  我要指出的是,兰斯清楚地认识到他有很多选择,并且能够将他所有的选择纳入自己的资产中善加利用。他在自己营造出来的氛围中获得了好处。因此,你也应当尽可能地营造使自己获利的竞争环境。最重要的是,千万不要只有一个选择就贸然闯入谈判的迷局之中。如果你不听取我的告诫,真的这样做的话,对方对付你就会易如反掌。你需要从我给你举出的案例中吸取教训。

来源:点 子 库 网站



  法定的力量

  另一种你可以灵活运用的力量就是法定的力量。

  在我们的社会中,人们似乎对所有的印刷品都存在着敬畏的心理。尤其是由一些授权的法定机关所印制的条款、规章或是标志,更是具有很强的权威性。大多数人对它们深信不疑。

  我告诉你,在你的一生中,你要竭尽全力用自己的智慧、力量进行每一次谈判,而在谈判中,你可能会遇到一些像印刷品这样的权威给你带来的压力,为了使你在谈判中获胜,你完全可以向这些所谓的权威提出异议甚至向它挑战。而当这些印刷品对你的情况有利时,你则应当充分运用它来达到你的目的,满足你的需要。

  我刚才说到的这一点极其重要,因此我还要重复一遍:法定的力量在某些时候是可以被质疑的,但是当这些法定的力量对你有利时,你则应当充分运用它来达到你的目的,满足你的需要。

  我自己就曾有过对法定的力量进行挑战的成功经验。

  案例直击

  挑战国税局

  3 年前,国税局通知我去面谈,共同审核我的退税款。我买了一幢房子,并且依照自己的方式来计算折旧率。根据我的资料,应该是20 年。我说的20 年,也就是我填在表格上的数字。审核员则说是30 年的折旧率,国税局的审核员审查税表时说,根据资料,这幢房子应该以30 年来分担它的折旧率,但是我仍然坚持说是20 年。

  审核员皱皱眉头,伸手从抽屉里拿出一本书,翻到一个条款时他指着说:“自己看,是不是30 年?”


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